導(dǎo)讀:一切的答案都在客戶那里,作為微商的你,如何從客戶口中了解自己想要的信息,并找到銷售的突破口呢?問(wèn)對(duì)問(wèn)題,往往能讓自己以最快的速度抓住對(duì)方的“七寸”,實(shí)現(xiàn)成功銷售,所以提問(wèn)的能
發(fā)表日期:2019-04-01
文章編輯:興田科技
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一切的答案都在客戶那里,作為微商的你,如何從客戶口中了解自己想要的信息,并找到銷售的突破口呢?問(wèn)對(duì)問(wèn)題,往往能讓自己以最快的速度抓住對(duì)方的“七寸”,實(shí)現(xiàn)成功銷售,所以提問(wèn)的能力往往決定了其銷售能力的高低。
客戶成交之前,“問(wèn)”對(duì)了客戶,才能更快地獲取并解決客戶的需求,為什么要強(qiáng)調(diào)多“問(wèn)”呢?我們要怎么利用這一過(guò)程來(lái)抓住對(duì)方實(shí)現(xiàn)成交呢?
提問(wèn)有哪些作用?
第一、利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明
如果在銷售對(duì)話中,你一直在說(shuō),沒(méi)有問(wèn),就無(wú)法知道客戶真正關(guān)心的是什么,主要的問(wèn)題在哪里。
并且會(huì)給客戶的感覺(jué)是你在對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式推銷,一味地施加壓力??蛻糁栽敢夂湍阏勗?,是期望你可以在你所擅長(zhǎng)的專業(yè)方面給出建議。
第二、利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)
如果你在論述完之后,緊接著提問(wèn)↓↓↓
“您覺(jué)得怎么樣呢?”或者是“關(guān)于這一點(diǎn),您清楚了嗎”?效果會(huì)好很多。
客戶至少不會(huì)冷冰冰地拒絕你,提問(wèn)給了客戶闡述他的想法的機(jī)會(huì)。
第三、利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程
對(duì)話的進(jìn)程決定了銷售的走向,一般而言,在以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售循環(huán)中,包含著兩個(gè)相輔相成的循環(huán),分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷售員的銷售行為循環(huán),如下所示。
左列表明的是在銷售過(guò)程中客戶的心理決策循環(huán),右列表明了銷售人員在各個(gè)階段應(yīng)該做出的銷售行為。
滿意-------事前準(zhǔn)備
認(rèn)識(shí)-------寒暄開(kāi)場(chǎng)
標(biāo)準(zhǔn)-------確認(rèn)需求
評(píng)價(jià)-------闡述觀點(diǎn)
購(gòu)買-------談判成交
使用-------實(shí)施服務(wù)
在每個(gè)階段,提問(wèn)都推動(dòng)著銷售對(duì)話的進(jìn)程。
開(kāi)場(chǎng)階段
通常需要以好奇性提問(wèn)開(kāi)頭,如“我可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎?”利用狀況性提問(wèn)收集客戶信息,如“您是怎樣進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的呢?”“您的產(chǎn)品目前銷售狀況如何?”等等
2
確認(rèn)需求階段
可利用診斷性提問(wèn)來(lái)建立信任,確立具體的細(xì)節(jié),如“您是需要大型的服務(wù)器還是小型的辦公電腦設(shè)備?”,您想學(xué)習(xí)更多相關(guān)文章嗎?
也可利用聚焦性提問(wèn)確認(rèn),如“在某某方面,您最擔(dān)心的是什么呢?”
3
闡述觀點(diǎn)階段
提問(wèn)的作用在于確認(rèn)反饋和增強(qiáng)說(shuō)服力。確認(rèn)的提問(wèn)如:“您覺(jué)得怎么樣呢?”,增強(qiáng)說(shuō)明力一般可利用三段式提問(wèn)的方式,后有專門的論述
4
談判成交階段
提問(wèn)的作用在于處理異議和為成交做鋪墊,處理異議的部分見(jiàn)下,成交階段通常用假設(shè)性的提問(wèn)方式在試探。
例如“如果沒(méi)有其他問(wèn)題,您看什么時(shí)候可以接受我們的服務(wù)呢?”這是一個(gè)進(jìn)可攻、退可守的問(wèn)題。
提問(wèn)之后,注意停頓,保持沉默,把壓力拋給客戶,直到客戶說(shuō)出自己的想法。切忌,提問(wèn)之后,不要先開(kāi)口或自問(wèn)自答。
第四、提問(wèn)是處理異議的最好方式
異議的產(chǎn)生有兩個(gè)原因。一是源于人類本身具有的好奇心;二是由于你沒(méi)有解釋到位,客戶沒(méi)有完全聽(tīng)明白;
好奇心角度
人類的好奇心理是無(wú)止境的,如果你碰到一個(gè)“打破沙鍋問(wèn)到底”的客戶,那你可要注意應(yīng)付了。而如果我們不善用提問(wèn),只會(huì)一味地說(shuō),將一直處于“被動(dòng)挨打”的地位。
當(dāng)客戶提出一個(gè)問(wèn)題,你就可以嘗試反問(wèn)他↓↓↓
“您這個(gè)問(wèn)題提得很好,為什么這樣說(shuō)呢?”這樣你就可以“反守為攻”,處于主動(dòng)。
客戶沒(méi)有完全聽(tīng)明白
這時(shí),客戶通常表現(xiàn)為沉默不語(yǔ)、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。
諸如“不需要”“考慮看看”“把資料留下來(lái),以后再說(shuō)”的借口就頻頻出現(xiàn)了。這個(gè)時(shí)候,你提問(wèn)的作用關(guān)鍵是探詢客戶了解的程度。
例:“對(duì)于這一點(diǎn),您的看法如何呢?”或“那沒(méi)關(guān)系,您為什么這樣說(shuō)呢?”
多問(wèn)幾個(gè)“為什么”,然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問(wèn),如“還有呢”等,以獲取更多信息。
在銷售中,提問(wèn)的作用既然如此大,做微商的各位更是要好好掌握學(xué)習(xí)問(wèn)話技巧。
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